”Fokus på exekvering gav kundlojalitet och rekordförsäljning”
När Anders Pettersson blev VD för värmeverkens gemensamma inköpsbolag VÄRMEK var försäljningsutvecklingen stabil. Kurvan pekade sakta men säkert nedåt. Efter att ha genomfört en fokuserad satsning på exekvering och kundlojalitet har alla kurvor på företaget vänt och mitt i den värsta lågkonjunkturen i mannaminne redovisar VÄRMEK sitt bästa resultat någonsin.
I juni 2007 samlades styrelsen för VÄRMEK för att diskutera företagets framtida strategi. På styrelsebordet fanns en rapport om kundernas lojalitet till VÄRMEK. Rapporten, som hade utvecklats av VÄRMEK och FranklinCovey i samarbete, visade inte bara på hur lojala kunderna var. Den visade också på sammanhanget mellan lojalitet och hur mycket kunderna köpte. Föga överraskande visade det sig att de allra lojalaste kunderna i genomsnitt handlade nästan dubbelt så mycket som de som bara var ”nöjda”. Och de som bara var nöjda handlade i sin tur nästan dubbelt så mycket som de övriga.
Den strategiska bedömningen som styrelsen gjorde blev med andra ord att om kundlojaliteten ökar, så kommer försäljningen att öka desto mer. Målet för de kommande åren sattes på att öka lojaliteten och försäljningen blev helt enkelt ett mått på hur väl företaget lyckades.
Nästa steg blev att genomföra ett seminarium kring De 4 Disciplinerna för Exekvering inom VÄRMEK. FranklinCoveys program för att nå säkra mål i osäkra tider handlar om att säkerställa fyra viktiga faktorer för att företag ska kunna nå sina mål, nämligen:
-
Att alla vet målet och att fokus riktas på ett eller ett fåtal mål.
-
Att alla är med och diskuterar och förstår vad de ska göra annorlunda mot tidigare för att nå målet. För att nå nya resultat måste vi börja göra nya saker – och i många fall sluta göra gamla.
-
Att det finns omedelbar återkoppling i form av en tydlig måltavla. Att alla vet hur det går för oss på vägen – inte bara efter att vi kommit fram.
-
Att det finns tydliga processer för ansvarstagande.
VÄRMEK utbildade en av sina medarbetare till intern coach i De 4 Disciplinerna för Exekvering, Katja Lindblom. Katja genomförde interna workshops och hjälpte VÄRMEKs olika medarbetare att skapa en tydlig siktlinje mellan medarbetarnas egna mål och företagets mål.
Resultaten dröjde inte länge. Under det första verksamhetsåret som VÄRMEK arbetade med fokuserad exekvering på kundlojalitet ökade företagets skara av verkligt lojala kunder med 10% procent. Dess omsättning ökade med 21 procent.
- Det handlar om att skapa ett tydligt fokus och att säkerställa att alla förstår vad de ska göra annorlunda för att nå nya mål. Och sedan gäller det att regelbundet följa upp på ett sätt som är motiverande snarare än kontrollerande. Egentligen är exekvering inte svårare än så, konstaterar VÄRMEKs VD Anders Pettersson.
