Utmaningen

Allt för ofta fungerar inte säljprocesserna för vare sig köpare eller säljare. Säljare känner sig ofta pressade att sälja. Pressade av ekonomiska mål, bonusar, säljmål och mycket annat. Därför vill de till varje pris sälja.

Köparna känner sig också pressade. Pressade av säljare som de upplever vill lura på dem saker och tjänster som de inte behöver, till ett pris som är alldeles för högt och dessutom i alldeles för stora mängder.

Så de håller emot, de skyddar sig. Därför berättar de inte vad de behöver, exakt när de behöver det och hur stora resurser de har. De tror ofta att ju mindre information en säljare får, desto bättre är det. Vissa skapar till och med hela system för att skydda sig. Genom strikta upphandlingsregler där all kommunikation ska ske skriftligt och priset ska sättas innan man exakt har diskuterat vad som ska levereras, försöker man bygga försvarsmurar från köparsidan. De tror att det blir bättre affärer om människor inte talar med varandra.

Det lustiga i situationen är att både säljare och köpare egentligen vill samma sak. Att skapa en lösning som exakt passar kundernas behov. Men hur ska vi kunna göra det när bägge parter känner sig pressade, när försäljning blir något man gör ”mot” eller ”till” någon, snarare än ”med" någon?

I grunden krävs ett mönsterbrott för att få detta att hända. Och den goda nyheten är att detta går att få till.

Lösningen

FranklinCoveys säljprogram Hjälpa Kunder Lyckas (Helping clients succeed) blev år 2008 utsedd till USA:s ledande säljträning av det oberoende analysföretaget ES Research Group. Alla amerikanska program jämfördes dels efter anpassningsbarhet till olika situationer, dels efter mätbara resultat ett år efter träningen. Hjälpa Kunder Lyckas gav mest mätbara resultat.

Orsaken är att träningen bygger på vilket förhållningssätt vi väljer att ha till försäljning. Samtidigt som olika säljtekniker både tränas och gås igenom i grunden, så är det tydligt att intention alltid betyder mer än teknik. Om vår intention är att hjälpa kunderna att lyckas, ökar sannolikheten att vi faktiskt kan skapa affärer. Ledtiderna minskar snabbt och marginalerna växer.

Det ironiska är att ju mer säljare fokuserar på sin egen framgång, desto mindre framgångsrika blir de. Ju mer de fokuserar på kundernas framgång, desto mer framgångsrika blir de.

Under detta program får deltagarna tankesätt och verktyg för att öka försäljningen, förbättra marginalerna, korta ledtiderna och öka förutsägbarheten i kommande affärer.

Om träningen

FranklinCoveys Hjälpa Kunder Lyckas är en process för att utveckla framgångsrika säljare av kvalificerade tjänster och produkter. Under processen lär de sig att:

Lämna lösningen och fokusera på vilka frågeställningar kunden försöker hantera med den tänkta lösningen.
Identifiera och tala om värdet på lösningen utifrån kundens perspektiv, snarare än priset på produkten och tjänsten utifrån det egna perspektivet.
Säkerställa att de talar med rätt personer.
Förstå begränsningar och sammanhang.
Förstå vilka resurser kunden har.
Förstå kundens beslutsprocess.
Att först försöka förstå och sedan göra sig förstådd. De bästa förslagen presenteras av de bästa lyssnarna.
Att föreslå lösningar ur kundens perspektiv och med kundens begrepp, snarare än med egna ord och utgångspunkter.
Att växa med befintliga kunder.
Att bygga ett långsiktigt starkt inflöde av nya kunder.

Under programmet arbetar deltagarna med verkliga sälj-case som de har förberett inför programmet och som de utvecklar under programmet. Det betyder att tidsinvesteringen huvudsakligen används till riktigt arbete som deltagarna skulle göra ändå.

Träningens längd

Träningens längd varierar kraftigt beroende på utgångspunkt och kundens behov. Det vanligaste är att programmet i Sverige består av fyra dagar, eller cirka 32 timmar facilitator-ledd träning. Programmet genomförs normalt över fyra dagar som är uppdelade på två plus två dagar.

Programmet är en process, där den lärarledda delen endast är en av pusselbitarna. Följande delar ingår i programmet:

Introduktionsbrev via e-post med information om utbildningen och ett antal uppgifter som förberedelse för träningen, där deltagarna identifierar exempelvis en kommande affär som de gärna proaktivt skulle vilja skapa, en pågående affär som de vill ska växa och en kommande viktig interaktion med en kund som de vill förbereda.
Den lärarledda workshopen.
Ett handlingsprogram som deltagarna själva gör och som de utför mellan olika tillfällen i workshopen.
Olika typer av coachning, företrädesvis intern, alternativt coachning via externa coacher från FranklinCovey eller andra organisationer.

Alternativa sätt att gå workshopen

Ta in en facilitator från FranklinCovey för att göra en specialgjord träning i din organisation.

Certifiera dig själv eller någon i din organisation för att själva kunna leverera workshopen.

Detta får du

En väska med: